Y tu que te creíste el Rey de todo el mundo…🎶
Así inicia una canción ranchera mexicana llamada “Fallaste Corazón” del autor mexicano Cuco Sánchez y cae como anillo al dedo al tema de este post.
Viene a colación de una anecdótica experiencia que me sucedió hace unos días.
El cargador de mi laptop se dañó y requería adquirir uno nuevo para su reemplazo.
Acudí a buscarlo en varios negocios de electrónica y cómputo de mi ciudad.
Cuando les preguntaba si lo tenían indicándoles los requerimientos de voltaje y amperaje necesarios, la respuesta que recibí fue tan variada como:
- No tengo igual, pero…
- Tengo este que es de menor amperaje.
- Encontré este de mayor amperaje.
- Descuide, no se preocupe, el amperaje no importa tanto, lo que importa es el voltaje.
- Por el momento no tengo, pero dese una vuelta en 15 días “a ver si me lo traen”.
- Y yo con mi cara de whatsss??? y de Scary Movie 😱.
¡No saben lo que venden! — ¡No quieren vender!
Seguramente como digo en estos casos: trabajan por salud mental, no por necesidad.
Si no atiendes a tus clientes, tu competencia lo hará.
Para concluir el desenlace que te contaba en el párrafo anterior, no me fue posible conseguirlo en ninguno de estos negocios.
Tuve que buscarlo y comprarlo por internet.
No lo citaron textualmente, pero prácticamente me dijeron:
“Por el momento ni después podemos atenderlo. Vaya a comprarlo con mi competencia”.
Y yo bien obediente ni tardo ni perezoso fui con su competencia que si me atendió y realicé la compra.
Perdieron una venta y también un cliente para siempre.
Es fácil caer en una zona de confort y considerar o creer que nuestra Pyme o Negocio es mejor que nuestra competencia.
Al menos desde nuestro punto de vista.
Ahora bien, aterrizando este tema a tu Pyme:
¿Conoces o tienes datos certeros y reales de cual es la posición de tu Pyme vs tu competencia en tu sector?
En caso de que nunca te lo hayas planteado o si, pero no sabes por donde empezar para obtener este dato, estás en el post adecuado.
Te compartiré 3 tips para que al aplicarlos tengas datos certeros y con ellos puedas realizar las acciones preventivas y/o correctivas que consideres necesarias para tu Pyme.
Posicionamiento de tu Pyme en la mente de tus clientes y en el mercado.
¿En qué es diferente tu Pyme de tu competencia?
Como propietarios o responsables de una Pyme, la rutina y los pendientes del día a día hace que fácilmente perdamos foco en las métricas importantes
Una cosa es creer o tener cierta idea de las respuestas a esta pregunta, y otra es tener datos puntuales y reales.
Por eso te planteo:
- ¿Les has preguntado alguna vez a tus clientes el motivo o razones por las cuales te compran a ti y no en otro lado (competencia)?
- ¿Has levantado alguna encuesta de calidad de servicio o grado de satisfacción con tus clientes?
- ¿Podrías responder en que se diferencia tu Pyme de otras similares en tu mismo sector?
Si no lo has hecho, es importante que empieces a escuchar a tus clientes.
Ellos te dirán y te guiarán sobre lo que necesitan, cuando lo quieren y cómo lo quieren. Serán tu timón de mando.
Conforme a la información que te proporcionen, tu podrás actuar para corregir el rumbo de tu Pyme.
Bien, pasemos ahora a los 3 tips que te comparto para que puedas aplicarlos inmediatamente y diferenciarte de tu competencia.
Debes MONITOREAR Y MEDIR TODOS para que sepas conforme pase el tiempo si estás avanzando, donde empezaste o lo peor, si retrocediste.
1) Tiempo de respuesta a tus clientes.
Un punto importante que siempre debes estar monitoreando cuando un cliente te contacta o te solicita algo:
¿Cuánto tiempo tardas en dar respuesta a una solicitud de un cliente?
Y hago referencia a cualquiera de estos eventos:
- Llamada telefónica.
- Correo electrónico.
- Solicitud de cotización o presupuesto o garantía.
- Contratos.
- Atención del producto o servicio que ofreces.
2) Comunicación con tus clientes.
¿Qué tan frecuente te comunicas con tus clientes?
Entre más comunicación tengas con tus clientes, más empatía y más ventas estarás generando para tu Pyme.
Sí o sí estos elementos deben conocerlos tus clientes:
- Promociones.
- Descuentos.
- Campañas.
- Nuevos productos o servicios.
- Eventos especiales y exclusivos para clientes.
Detente un momento y reflexiona: ¿conocen tus clientes todo lo que tu Pyme les ofrece y que tu competencia no?
Para establecer la comunicación con ellos utilizando medios económicos (incluso muchos de ellos son gratis) para informar a tus clientes.
Te los menciono a continuación:
- Correo electrónico
- Plataforma para subir vídeos en Youtube.
- Instagram para compartir fotos.
- Mensajes cortos en Facebook y Twitter.
- Mensajería instantánea como Whatsapp.
3) ¿Vendes productos/servicios o experiencias?
¿Qué tienen en común Empresas como Disney, Starbucks, Coca Cola y Apple?
Disney vende entradas a un parque de entretenimiento, vende felicidad.
Starbucks no vende café, vende un lugar agradable y cómodo para sentirte a gusto como en casa.
Coca Cola no vende bebidas carbonatadas con azúcar, vende placer.
Y Apple no vende equipos de cómputo y electrónica, vende pertenencia a un selecto grupo de personas, vende estatus.
De igual manera, tu Pyme debe esforzarse por vender experiencias.
Productos o servicios déjaselo a tu competencia, que ella se encargue.
Vender experiencias en tu Pyme empieza desde:
- El primer contacto que tiene el cliente con tu Pyme (etapa pre-venta).
- Durante la venta (procesos que generan la venta).
- Y después de concluir la venta (post-venta).
- El personal humano de todos los niveles jerárquicos (desde el nivel más bajo hasta el más alto) deben estar alineados.
- En caso contrario, fracasará esta iniciativa.
Tú elijes: clientes rentables o esporádicos.
Ahora tienes información puntual para que vayas y la apliques en tu Pyme.
También observa que pasa allá afuera, que hace tu competencia, otros sectores, otros mercados.
Tal vez encuentres algo que puedas adaptar a tu modelo de negocio en tu Pyme y claro esta MEJÓRALO si decides implementarlo.
Hacer un Copy-Paste como decimos en el argot informático, es más de lo mismo.
No funcionará e incluso puede ser contraproducente para los resultados que deseas para tu Pyme.
Estoy convencido que es mejor tener “clientes recurrentes y felices” que “ventas de una ocasión“.
Dice el refrán:
“Pan para hoy, hambre para mañana”